Что такое эффект якорения?

эффект якоренияЧеловеку, принимающему решение, всегда нужно от чего-то отталкиваться. Психологи обнаружили, что люди склонны во многом полагаться на самую первую полученную информацию, что так или иначе сказывается на решении, которое они принимают. В психологии это явление называют эффектом якорения.

«Люди дают всему оценку, основываясь на определённой величине, которая и задаёт тон окончательному ответу», — объясняли Амос Тверски и Даниэль Канеман в своей работе (1974). — «Первоначальная величина, или точка отсчёта, может заключаться в самой формулировке проблемы или представлять собой промежуточный результат её анализа. ... И разные точки отсчёта могут привести к совершенно отличным друг от друга результатам».

Тверски и Канеман выяснили, что даже случайная информация может сбить человека с толку и привести к неправильному решению. Например, участникам одного из исследований предложили крутануть колесо, на котором были проставлены числа от 0 до 100. Затем их спросили, сколько африканских стран входит в состав ООН. Те, у кого выпало большее число, называли более высокую цифру, те, у кого выпало меньшее число — соответственно, меньшую.

Как якорение играет роль в принятии решения о покупке?

К примеру, вы решили купить новенький автомобиль.

В интернете вы нашли, что средняя цена на интересующую вас модель составляет 800 тысяч рублей. Поэтому когда в ближайшем салоне вам предложат её за 750 тысяч, вы быстро согласитесь на сделку и останетесь довольны. Большое дело ведь — сэкономить 50 штук! Радоваться вы будете ровно до тех пор, пока не заглянете в салон, расположенный на другом конце города, и не узнаете, что там эту же модель можно было взять за 70 тысяч.

Потом вы ещё долго будете винить себя за опрометчивое решение и нежелание поискать более выгодное предложение. Почему вы так быстро согласились на первое попавшееся предложение? Эффект якорения подразумевает, что мы принимаем за истину первую полученную информацию. Поисковик в ответ на запрос о стоимости интересующей вас модели выдал высокую цену за среднестатистическую. Вы не стали искать дальше — вы и предположить не могли, что эту машину можно купить дешевле. И на основе информации, которую вы приняли за истину, скоропалительно приняли неверное решение.

Как эффект якорения может повлиять на переговоры о зарплате?

Представьте, что вы стараетесь убедить босса поднять вам зарплату. Вы, скорее всего, будете колебаться и десять раз подумаете, прежде чем решитесь пойти к начальству с таким требованием. Однако исследователи считают, что не нужно ждать, пока начальник проявит инициативу в этом вопросе — гораздо больше шансов у вас получить прибавку, если первый шаг сделаете именно вы. Тот, кто делает первый шаг, получает больше шансов на успех, потому что «якорем» станет именно первая сумма, которая будет названа в ходе переговоров. То есть, получается своеобразная манипуляция мнением начальника. Указанная вами сумма установит приемлемые границы, в рамках которых начальник сможет предлагать варианты, способные вас устроить. Участникам одного из исследований на эту тему удавалось добиться намного больших прибавок, чем они могли бы ожидать — путем завышения зарплатной планки.

Эффект якорения влияет не только на финансы

Это явление оказывает влияние на самые разные стороны нашей жизни, а не только на денежные вопросы.

  • Давайте представим, что вам нужно определиться, в каком возрасте вы позволите своим детям ходить на свидания. Ваш ребёнок заявляет, что в 14 его сверстники уже во всю встречались друг с другом, а вы заявляете, что до 16 лет и речи быть не может о свиданиях. Почему? Именно эффект якорения заставляет вас считать, что заводить романтические отношения следует не раньше шестнадцатилетнего возраста.
  • Или вот вопрос о предполагаемой продолжительности жизни. Если ваши родители отличаются долголетием, то вы, скорее всего, будете думать, что вам суждено прожить долгую жизнь. Из-за якорения вы не будете обращать внимания на то, что, в отличие от вас, ваши родители ведут более здоровый и активный образ жизни, который и становится залогом их долголетия и отменного здоровья.
  • А как насчёт того, сколько времени детям можно проводить перед телевизором? Если в детстве вы сами смотрели телевизор часто и подолгу, то вы скорее разрешите своим детям проводить перед телевизором по несколько часов в день.
  • Эффект якорения может заставлять врача делать неправильные выводы о состоянии больного и ставить ошибочные диагнозы: ведь первое впечатление становится мощным «якорем» и влияет на последующий анализ. Как определить в таком случае, какое именно заболевание вызывает у пациента хронические боли?

Как вы видите, эффект якорения оказывает сильное влияние на наш выбор — от бытовых решений до глобальных. Так что в следующий раз, вместо того, чтобы быстро принять важное решение, подумайте: не влияет ли на ваше мнение какой-нибудь «якорь»? Всю ли доступную информацию вы изучили? Или основываетесь лишь на первом попавшемся источнике?

Метки: ,

Если понравилась статья, поделись с друзьями:


Комментировать через контакт