Сверхтехнологии эффективных продаж Вадима Шлахтера

Вадим Шлахтер Агрессивные продажи: прямые продажи (ВИДЕО)

Продолжительность: 1 час
АвторВадим Шлахтер
Название: Агрессивные продажи: прямые продажи
Формат: WMV

Введение

Тема прямых продаж безумно интересна. Наша цивилизация, которую мы знаем, появилась в тот момент, когда один из наших далеких предков взял наконечники от каменных стрел или копий и поменял их на шкуру мамонта. С этого момента можно отсчитывать начало нашей цивилизации.

Во все времена у всех народов торговля, продажа любого товара считалась делом почтенным, важным и делом, которого не гнушались даже правители стран. Единственное, что приносит деньги (это знает любой бизнесмен) — это продажи. Все остальные бизнес-действия денег только требуют, только продажи приносят деньги. От Антарктиды до Арктики и от страны восходящего солнца до дикого запада продажи являются единственным источником поступления денег.

О прямых продажах

Один из самых интересных разделов продаж — прямые продажи, работа с клиентом. В чем суть этих действий? У клиента имеется потребность, истинная или мнимая. Потребность, которую может удовлетворить в той или иной степени (а в какой степени — это будет зависеть только от продавца) товар или услуга продавца. Мнимые потребности создаются рекламой, стилизацией образа жизни. Истинные потребности были, есть и будут всегда.

Есть покупатель, есть продавец. Есть средства у покупателя, есть товар у продавца. Процесс взаимодействия между ними — прежде всего это процесс творческий. Поэтому мне не всегда понятно, когда используют термин «технология продаж». Пожалуй, я бы заменил его на более верный: «искусство продаж». Искусство — это нечто совершенно иное, потому что работа продавца, если он правильно подходит к своей работе, это прежде всего искусство.

Существует несколько стадий покупки:

  1. Покупатель получает информацию о товаре
  2. Покупатель смотрит на цену товара. Соответствует ли она его представлениям о цене товара или нет
  3. Покупатель изучает товар. То ли это, что необходимо ему или нет
  4. Покупатель думает над тем, срочно ли ему нужен товар или покупку можно отложить

2-я и 3-я позиции нередко меняются местами. Т.е. покупатель сначала изучает товар, потом изучает цену. Иногда он вначале изучает цену, потом изучает товар после получения первичной информации о нем.

Суть прямых продаж заключается в необходимости прямо или косвенно, используя методы психологического воздействия, используя методы психологического анализа, используя методы убеждения, суггестии, внушения, убедить покупателя в том, что предлагаемый ему товар — именно то, что необходимо ему в данный момент. Сам процесс продаж — процесс достаточно сложный.

Результативное общение с покупателем может быть даже в том случае, если покупатель в этот раз ничего не купил. Но у него отложилась в памяти необходимость и важность этой покупки. А может быть у покупателя на данный момент вообще нет денег, но будут они у него через какое-то время? И один из участков памяти будет занят описанным ему товаром.

Это будет первое, на что он потратит деньги, которые поступят ему на счет. Результативность общения продавец-покупатель прежде всего заключается в том, с чем покупатель уходит.

При результативной работе продавца покупатель может уйти:

  • с товаром
  • с товаром и с твердым намерением и дальше покупать именно этот товар
  • без товара, но с твердым намерением купить этот товар в момент, который с его точки зрения будет наиболее подходящим

Один из стилей работы продавца — качественный. Когда продавец не прилагает никаких усилий, чтобы продать товар. Если товар высококачественный, широкодоступный, по вполне приемлемой цене. Но как редко соблюдаются все эти три условия в современном бизнесе! Этот случай можно даже не рассматривать ввиду его предельной простоты и примитивности.

Это как у североамериканских индейцев до прихода иноземцев. Приходил индеец на базар, оставлял свои товары, после чего рисовал на песке тросточкой что ему необходимо, после этого приходил и забирал то, что ему клали взамен его товара. Это как раз работа с качественным товаром.

Если цена завышена, если занижено качество, если потребность надумана? Вот тут на первый план выходит психологическая подготовка продавца.

Я приведу вам один характерный, хотя может быть и несколько необычный пример. Когда-то достаточно давно, когда я только начина вести первые психологические тренинги, наверное, лет 15-17 назад, руководитель одной коммерческой структуры, который колебался, нужен ему мой тренинг или нет, изъявил желание побеседовать с тренером. Мы с ним беседовали. И вот он сказал:

— Ну хорошо, а чтобы я убедился в вашем искусстве и мастерстве, в вашем знании существа вопроса, продайте мне что-нибудь.

— Хорошо, — сказал я, — это совершенно не сложно. А вы знаете, что о фирме, занятой совершенно аналогичной вашей деятельностью, продающей примерно тоже оборудование, что и вы, снят великолепный художественный фильм?

— Вот как! — поднял брови руководитель компании.

— Да, — сказал я, — в этом фильме задействованы великолепные актеры, в этом фильме лихо закручен сюжет, в этом фильме показаны все самые острые проблемы, которые возникают при такой работе

— А как называется этот фильм?

— Я не помню названия, но он здесь у меня на кассете, — я вытащил из кейса кассету, на ней не было никаких надписей, и показал ему, — он здесь на этой кассете. Вы купите этот фильм?

— Конечно, — сказал руководитель компании, — с большим интересом, с удовольствием его посмотрю.

— Отлично, — сказал я, — это чистая кассета. Но договорившись с вами о встрече завтра, до завтра из большого количества фильмов я бы обязательно вам подобрал фильм, который перекликался бы с этой компанией.

После этого в этой компании мы проводили несколько подряд тренингов по подготовке менеджеров отдела продаж.

Первый важный момент — это мгновенный экспресс-анализ личности покупателя.

Второе. Необходимо фиксирование стадий перехода из одного покупателя в другое.

Из состояния получения информации о товаре в состояние изучения цены. Если продавец четко фиксирует моменты перехода базовых психических состояний покупателя из одного в другое — сделан очень важный, ключевой шаг на пути к успешной продаже.

Даже в том случае, если покупатель на данный момент ничего не купит, можно быть уверенным, что чуть позже он обязательно придет и сделает именно эту покупку, именно в этой фирме, именно в этой компании.

Несколько отдельно стоят телефонные продажи

Несколько отдельно стоят продажи эксклюзивного товара. Товара, который пользуется очень ограниченным спросом у совершенно определенного круга людей. Скажем, элитные сорта голландских сигар. Которые не будет покупать не то что каждый курящий, но даже каждый десятый из числа курящих, даже каждый сотый из числа курящих.

Которые купит один, может быть, на сотню экзотики ради, один экземпляр. И лишь один на 10 000 будет покупать их постоянно. Я не беру такие эксклюзивы.

Я не беру и продажу предметов широкого потребления. Таких, как широко используемые автомобильные масла или хлеб или средства мобильной связи. Я беру сейчас как раз то, что находится посередине между тем и другим. И вот здесь искусство прямых продаж, искусство работы с клиентом, искусство работы с покупателем действительно выходит на первый план.

Разберем этапы продажи, разберем модели поведения продавца и разберем общую, ну, опять-таки не уйти от этого слова, технологию продажи.

Настрой продавца

Первое и самое важное — это самонастройка продавца. Продавец должен быть настроен совершенно особым образом. Как известно, от нашего настроения зависит успех любого дела, за которое мы беремся. Наше настроение определяет успешность или не успешность любого дела.

Настрой продавца должен быть следующим: уверенность в себе, в своей компании, в своем товаре. Если это есть у продавца, считайте, что треть успешной продажи уже состоялась. Для того, чтобы выработать эту уверенность, существуют самые разные методы.

1) Уверенность продавца в самом себе, в своей успешности, в своей способности провести удачную сделку вырабатывается простейшими приемами самовнушения. Как известно, если человеку 33 раза сказать, что он свинья, на 34-й он в ответ хрюкнет.

Поэтому руководителю ни в коем случае не рекомендуется ругать своих менеджеров перед началом работы. Именно поэтому все неприятные разговоры стоит перенести на конец рабочего дня. Все негативные мнения, которые вы можете услышать от других людей, необходимо перенести на конец дня. Желательно настроиться на внутреннее состояние успеха.

Можно использовать повторяемую формулу:

Я— успешный человек, у Меня получается все, успех — Моя судьба, успех сопутствует Мне.

Это пример формулы самовнушения. Таких формул может быть очень много. Я рекомендую фантазировать над этими формулами. Многократное повторение этих формул с растворением в том, что вы говорите, с вызовом в себе вдохновенного состояния, определяет достижение нужного вам настроения.

2) Уверенность в своей компании. Продавец должен высоко ценить свою компанию. Для этого существуют методы коллективной самонастройки. Они используются в самых разных учреждениях, занимающихся продажами.

Коллективная самонастройка — это когда группа менеджеров, группа сотрудников, скандируя лозунги, методом активной диалоговой медитации вводит себя в определенное состояние (в данном случае в состояние гордости за свою компанию).

Здесь очень много значат ритуалы компании. Например, в одной из компаний, связанной с продажей высокоточного оборудования, мной введен обязательный для сотрудников ритуал. Вначале люди воспринимали этот ритуал как нечто комичное, это вызывало улыбки.

Но по прошествии некоторого времени к этому ритуалу стали относиться максимально серьезно, он стал источником настроения, источником уверенности в своей компании.

В 8:55 собираются все сотрудники компании, и торжественно руководитель компании поднимает флаг. На флаге изображен герб компании.

Герб составлен таким образом, чтобы общие его очертания олицетворяли собой фаллический символ — символ успеха, достижения цели, победы. Флаг должен быть ярким, располагать и вызывать положительные эмоции.

Подъем флага компании в 8:55 (в 9:00 начинается рабочий день) создает определенное настроение. На этом общем построении присутствуют все менеджеры, продавцы, младших технический персонал, руководство, в общем, все от уборщицы до генерального директора.

Это создает внутреннее единство компании, некую кастовую принадлежность, корпоративную принадлежность внутри каждого из членов компании. Это создает уверенность в своей компании.

3) Уверенность в своем товаре. Продавец должен любить свой товар. Продавец должен искренне восхищаться своим товаром. Тогда, даже если он этого не произносит вслух, это будет читаться в даже может быть слегка суховатой консультативной речи.

Когда выясняется, что человек, занятый продажами высокоточного оборудования, пользуется оборудованием другой компании, причем ссылается, что это оборудование лучше — на месте руководства я бы такого сотрудника немедленно уволил. Потому что нет в нем гордости за свой товар.

Еще один очень важный момент — самонастройка продавца на работу с клиентом. Да, уверенные люди всегда вызывают определенную степень расположения. Но одной уверенности мало. Необходима еще заинтересованность в общении с клиентом. Менеджер всегда должен показывать, что он заинтересован в общении с клиентом.

Если менеджер или продавец будет показывать то, что он заинтересован продать свой товар, это сыграет, безусловно, против него. Такая заинтересованность в продаже товара вызывает подсознательное отторжение у покупателя. Такая давящая модель поведения, демонстративная заинтересованность в продаже своего товара вызывает неприятие.

Должна быть заинтересованность в общении с клиентом, заинтересованность в презентации своего товара. Продавец должен излучать желание рассказать о своем товаре, искреннее восхищение своим товаром. А дальше уже использовать технические приемы в общении покупателя.

Психологические типы покупателей

Градация человеческой личности наиболее полно раскрывается в манере человека делать покупки. Все психологические и парапсихологические особенности человека здесь раскрываются в полной мере. Нужно всегда очень четко определять для себя психологические типы покупателей.

Психологический тип — это одно из важнейших условий в эффективной продаже .Наиболее часто встречающийся психологический тип покупателя — это тип шизоидный.

Кто такой шизоид?

Прошу не путать с шизофрениками. Шизофреник — это больной человек, шизоид — это человек абсолютно здоровый, но тот, чьи мысли легко перескакивают с одной позиции на другую. И легко возвращаются обратно к этой же позиции. Т.е. это люди, которым нужно раз за разом, мягко, заинтересованно повторять одно и то же. Поправлять и направлять их на то, чего необходимо добиться от них.

В качестве примера приведу один из таких диалогов с покупателем-шизоидом. Продавец рассказывает покупателю-шизоиду об оконных шпингалетах. Покупатель выслушал внимательно и переключился на разговор о видах из окна.

— Вид из окна, — восхищается продавец, это совершенно великолепно, особенно если на фоне этого вида вот этот замечательный шпингалет. Тогда вид из окна становится просто великолепным.

После этого мысль покупателя перескакивает на сквозняки.

— Великолепно, — восхищается продавец, но чтобы не было сквозняков идеальное решение — вот этот оконный шпингалет.

И о чем бы ни говорил покупатель, продавец не отсекает направленность его мыслей, речи, а перенаправляет в то русло, которое необходимо ему, продавцу. Вот это модель общения с покупателем-шизоидом. Чтобы ни продавал продавец.

Продает ли он тысячи тонн нефтепродуктов, продает ли он высокоточное технологическое оборудование, продает ли он объекты недвижимости или транспортные средства. Это не имеет абсолютно никакого значения. Важно внутреннее состояние продавца и манипуляции управления клиентом.

В широком смысле это звучит как работа с клиентом, эффективная или неэффективная. Чтобы не продавал продавец, работа с шизоидным типом покупателя заключается в том, чтобы каждый раз направлять шизоида в нужное русло. Даже если в этот раз шизоид ничего не купит, он уйдет с твердой уверенностью, что куда бы не шли его мысли, они опять будут возвращаться к оконным шпингалетам (в приведенном мной примере).

Следующий тип покупателя — параноидальный психологический тип

Это достаточно тяжелый психологический тип покупателей. Параноид имеет четко раз и навсегда закрепленную установку. Сломить установку параноида почти невозможно. Ее можно только использовать. Например, параноид твердо убежден, что продукция компании, которую представляет продавец, не стоит тех денег, которые за нее запрашивают.

И все общение с продавцом такой покупатель ставит себе целью — доказать свою правоту. Ему не нужно приобретать товар, он твердо для себя взял установку, что он этого делать не будет. Ему не нужно общение с продавцом, он не воспринимает продавца, будь это самый значительный мужчина или самая красивая женщина, он не воспринимает абсолютно никак.

Его задача доказать всем окружающим, а в первую очередь самому себе, что товары данной компании не соответствуют той цене, которая установлена.

Как только вы наталкиваетесь на параноидальный тип личности покупателя, здесь необходимо направить энергию такого человека против него самого. Если покупатель не согласен с качеством, нужно привести ему примеры товаров более высокого качества, но обозначить их цену как многократно превосходящую.

Если покупатель акцентируется на цене, необходимо сказать следующую смысловую позицию: безусловно, есть аналогичные товары по более низким ценам, и привести каких-нибудь непопулярных производителей данного товара. Привести негативные отзывы, пусть даже мифические о товаре, продающемся по более низким ценам.

И необходимо в конце разговора подвести к следующему: ну вы же сами пришли к выводу, что товар предлагаемый компанией продавца уступает по качеству более элитным и превосходит по качеству низшую планку. А по цене многократно уступает более элитным и несколько превосходит товары более низкого качества.

Вы же сами видите, должен обратиться продавец, что соотношение цена и качество у товаров нашей компании идеальное. Это же он сам, параноид пришел к этому выводу, а вовсе не продавец ему навязал этот вывод. Вот модель поведения продавца в отношении параноидального психологического типа покупателя.

Следующий достаточно часто встречающийся тип покупателя — это истероидный или психопатический

Покупатель готов пойти на определенные жертвы, приобрести пусть даже не особенно нужный ему товар по не вполне устраивающей его цене, но самая главная его задача — реализовать его внутреннюю психическую функцию на продавца. Работа с истероидным типом покупателя требует от продавца особой степени психологической устойчивости.

Как у любого истероида после его, скажем так, агрессивной речи наступают комплексы, которые необходимо использовать: комплекс вины и комплекс раскаяния. Именно на акцентуации этих двух комплексов, на использовании их, можно произвести успешную сделку. С психопатическими типами покупателей необходимо работать подчеркнуто мягко, периодически замолкая и лишь укоризненно глядя на покупателя.

Это требует высокой степени психической устойчивости, здесь ни в коем случае невозможна обратная агрессия, здесь не может быть возмущения. Истероидный покупатель для продавца должен восприниматься продавцом как фактор, от которого необходимо абстрагироваться.

Самый интересный тип покупателя — эпилептоидный

В последнее время в связи с высокой интенсивностью жизни эпилептоидных психологических типов становится все больше и больше. Это люди, которые могут подолгу перебирать различные товары, которые совершенно не нужны им, вести переговоры, в которых заведомо нет необходимости. Могут приходить к каким либо новым выводам, но при этом продолжать действовать по своему старому плану.

Эпилептоиный психологический тип, как правило, действует от обратного. С этим психологическим типом необходима совершенно особая модель поведения. Продавец, восхищенный своим товаром, любящий свой товар, восхищенный и ощущающий уверенность в своей компании, смотрит на эпилептоидного покупателя с некоторым сомнением. Например, продажа товара, в восторженных тонах описываются свойства этого товара, потом с сомнением продавец смотрит на покупателя и, покачав головой, говорит цену этого товара. И объяснение:

— Этот товар предназначен только для совершенно определенных людей, входящих в некую касту. Этот товар не предназначен для ... — и тут опять необходима акцентуация внимания на эпилептоиде. Т.е. чтобы продавец прямо не говорил ему, что это не для вас, но чтобы это звучало в самом контексте речи.

Существует масса различных тенденций в сторону психических отклонений или психических акцентуаций, и все эти акцентуации необходимо знать, их необходимо определять и необходимо использовать. После первых секунд общения с покупателем продавец уже абсолютно четко должен для себя понимать психологический тип покупателя.

Теперь еще один очень важный момент. Необходимо произвести градацию личности покупателя.

Личность покупателя

Покупатель может быть а) активен, б) пассивен. Может внимательно слушать продавца и качать головой, приходя к каким-то своим выводам — это пассивный покупатель. Активный покупатель задает массу вопросов, тут же дает на них сам ответы, тут же комментирует каждое слово продавца и каждый аспект товара. С активными покупателями в чем-то легче, в чем-то сложнее работать.

Интраверсированный покупатель смотрит на продавца, но абсолютно не слушает его объяснений. В это время он крутит в голове свое кино. Он пребывает где-то в себе. После чего иногда выныривает из себя и что-то совершенно не относящееся к предыдущим объяснениям продавца комментирует (какие-то свои эпизоды из виртуального фильма). Или наоборот экстраверсированный, покупатель, который внимательно изучает мельчайшие нюансы данного товара.

Мы видим 4 основных психологических аспекта личности покупателя:

  1. экстраверсированность,
  2. интраверсированность,
  3. активность,
  4. пассивность.

Коммуникации, создаваемые между продавцом и покупателем должны становиться ассиметричными. Меньший акцент в сторону личности продавца — больший акцент в сторону личности покупателя. Использование степени активности заключается в следующем: чем активнее становится покупатель, тем более малоактивен продавец. И наоборот. Тогда продавец сможет легко влиять на личность покупателя.

Следующий очень характерный и важный момент — это использование мотивации

Если у покупателя четко выраженный мотив купить этот товар в этой компании сейчас — это называется мотивация. Такая мотивация есть далеко не у каждого покупателя и даже не у каждого десятого. Как правило, мотивация покупателя размыта и невыдержанна. Задача продавца — создать мотивацию для покупателя.

Как утверждают ведущие специалисты мира по продажам
10% успешной продажи — зависит от презентации, проводимой продавцом.
40% — от его способности найти с клиентом общий язык.
И 50% от способности продавца нейтрализовывать возражения покупателя.
Сравните соотношение: 10% от презентации, 40% от работы с клиентом и 50% от способности нейтрализовывать возражения.

Работа с возражениями

В работе с возражениями очень важно понять несколько основополагающих ключевых моментов.

Когда вы наталкиваетесь на возражения, вы ни в коем случае не должны пускаться в дискуссию. Основная модель поведения продавца заключается в таких случаях в двух словах: да, но.

Ни в коем случае нельзя спорить с покупателем!

Когда продавец нейтрализовывает возражения покупателя он должен использовать какие-то общеизвестные, канонический истины, использовать слова, составляющие внутреннее единство (не так ли? правда ведь? ведь с этим невозможно поспорить?).

Подчеркивая те постулаты, которые не встретят возражений у покупателя.

Любое возражение покупателя можно четко разделить на две категории: 1) обоснованное 2) необоснованное.

Когда продавец сталкивается с необоснованным возражением, он начинает пытаться что-то доказывать покупателю. Доказывать что-то в таком случае абсолютно бесполезно, бесполезно оправдываться. Вот этот принцип вам нужно запомнить и принять. Ни в коем случае никогда не оправдываться и не спорить!

Если покупатель ссылается на кого-то из своих коллег, который приобрел данный товар, но остался крайне недоволен, вашей задачей будет нейтрализовать это возражение таким образом: это совершенно обоснованно, потому что ему нужно было совершенно другое и потому что приобретенный товар он использовал совершенно не по назначению или пытался реализовать не так как это нужно.

Если покупатель завез высокосортную табачную продукцию или алкогольную продукцию в сельпо с мыслью потом реализовать, то в последующем, то естественно, что товар не нашел там сбыта и покупатель понес определенный убыток. Продавцу необходимо нейтрализовать это возражение именно таким образом.

Приобретенный коллегой-покупателем товар был использован им не по назначению. Можно использовать его конечно и так, но тогда этот товар не раскроет свои преимущества.

Большая категория возражений относится к разделу «это слишком дорого». Нейтрализоваваются эти возражения группой ответов, общий смысл которых можно свести к следующему: что необходимо для вас цена или качество? Что является в данный момент приоритетом? Акцентировать внимание на соотношении цена/качество.

Соотношение это писано вилами на воде, никто и никогда четко определить его не сможет, поэтому этим пунктом можно оперировать смело. Все, что касается соотношения цена/качество, относится к категории недоказуемого, значит этим можно всегда четко и смело оперировать.

Можно нейтрализовать возражение таким образом: возможно в данный момент и нерационально использовать товар, который стоит выше определенной ценовой планки. Можно привести парагелии товаров уступающих в цене несколько, но значительно уступающих в качестве. Можно привести ряд других аргументов, но смысл будет всегда в таком противопоставлении.

Что для вас является приоратом: цена или качество? Как правило, покупателю будет очень трудно на такую группу ответов выставить вопрос об приоритетности цены над качеством. Скорее всего, будет сказано, что первично качество или соотношение цена/качество. И в том и в другом случае вы можете эффективно нейтрализовать это возражение.

Следующая группа возражений звучит примерно так: «этот товар не товар не соответствует моим потребностям». Для нейтрализации этой группы возражений необходимо создать общий мотивационный фон. Необходимо убедить покупателя, что именно этот товар на самом-то деле и соответствует его потребностям.

Что это именно то, что он искал и хотел найти. Просто он этого пока еще не понял. Это элемент вторичной презентации товара. Первичная презентация — рассказ продавца о товаре, а это уже вторичная презентация, связанная с нейтрализацией возражений.

Следующая группа возражений: «этот товар не того качества, которое необходимо мне».

Эта группа возражений нейтрализуется постулатом, связанным с ценой. Видите: активность нейтрализуется пассивностью, пассивность нейтрализуется активностью. Вопросы цены нейтрализуются вопросами качества, вопросы качества нейтрализуются вопросом цены.

— Этот товар не того качества, которое необходимо мне, — говорит покупатель. — Безусловно, — должен сказать продавец. Тут вы абсолютно и совершенно правы, но товар того качества, который необходим вам, будет стоить в несколько раз дороже. Хотя с тем уровнем потребностей, который есть на данный момент, разумно ли будет тратить такие большие средства на приобретение товара именно самого лучшего качества, тогда как для решения задач покупателя вполне достаточно вот этого качества?

Именно эта модель и является эффективной, именно вот эта гибкость в восприятии возражений.

Еще одна группа возражений: «я не знаком с данной торговой маркой». Я ничего не могу сказать об уровне качества товара, потому что это новая незнакомая мне торговая марка. Это возражение нейтрализуется еще более простым приемом. «Эта торговая марка действительно существует недавно, но является торговой маркой такого восхитительного качества, что через некоторое время, когда бренд этого товара выйдет на более высокий уровень, товары будут стоить гораздо дороже. Да, на данный момент это малоизвестный бренд, но качество необычайно высокое». Т.о. неизвестности марки противопоставляется высокое качество (или высокая эффективность, высокая степень надежности, устойчивости, эксплуатационная стойкость и пр.).

Следующая группа возражений: «я не уверен, что в другой фирме, в другой организации я не смогу купить товар с более высоким соотношением цена/качество (возможны варианты типа: в другой компании купить товар более высокого качества за те же деньги, того же качества, но по более низкой цене)».

Эти возражения нейтрализуются с помощью внутреннего состояния продавца, о чем уже было сказано ранее: уверенность в своей компании. То, что действительно необходимо. Руководитель компании должен обратить особое внимание в выработке этого качества у продавца. Здесь продавец, упоминая о других компаниях, ни в коем случае не должен критиковать их, но он должен снисходительно высказываться о них.

«Да, у них тоже неплохие товары, тоже неплохого качества». Но читаться в каждом слове продавца должно следующее: но у нас то на порядок лучше, у нас то на порядок выше, наша компания — это бренд, это имя, это статус, это возможности и т.д.

Вот модели нейтрализации основных возражений

Если найдете возражения, которые я упустил — сообщите мне, я помогу подобрать метод нейтрализации этих возражений.

Расспросы

Еще одним очень важным аспектом успешной работы продавца является техника расспроса. Покупателя необходимо спрашивать. Продавец может представить покупателю широчайший спектр товаров, услуг, которые впоследствии сузятся до одного единственного товара и услуги, которая необходимо покупателю. Но продавец подает это т.о., что бы у покупателя оставалась мысль, что он сам пришел к необходимости приобретения именно этого товара или услуги.

Здесь по-настоящему важно умение задавать вопросы. Вопросы задаются для того, чтобы покупательа) почувствовал свою значимостьб) почувствовал интерес к нему со стороны продавцав) просто порадовался, увидел компетентность продавца, испытал ряд положительных эмоций

Часть вопросов строится т.о. чтобы на них был заведомо дан ответ «да». Выстроив цепочку «да» ответов продавец, в конце концов, подводит клиента к необходимости совершить сделку. Цепочка «да» ответов использовалась с давних времен. Еще в трудах Дейла Карнеги рекомендовалось задавать ряд вопросов, в ходе которых возникнет цепочка «да» ответов.

Но важно следить за тем, чтобы не получилось разрыва между последними «да» ответами. Необходим плавный переход. Вопросы должны завершаться формулировками «не правда ли?», «верно?», «разве это не так?», «разве это не правильно?», «ведь любой разумный человек с этим согласится?».

Следующий момент, связанный с расспросами — предотвращение возражений. Говорите «Вы, конечно же, спросите» и задаете тот вопрос, который позволит вам более положительно осветить аспекты товара или услуги. «Вы, конечно же, можете спросить», «у вас как у специалиста обязательно возникнет вопрос»... Можно подвести покупателя в результате «да» ответов к сделанному им самим выводу о необходимости приобретении товара или услуги.

Здесь важнее всего помнить о том, что ответы на вопросы заинтересованного вопрошающего — наиболее положительно окрашенный эмоциональный аспект общения. Использование расспросов к тому, чтобы подвести покупателя к необходимости приобретения товаров или услуги как раз является одним из факторов тех 50% работы с возражениями.

При работе с возражениями может быть использован ответ вопросом на вопрос. Хотя большинство психологов не рекомендует отвечать вопросом на вопрос, но тем не менее, эту формулу я в некоторых случая рекомендую. «А разве вы не видите что?», «но вы же прекрасно понимаете?». Все вот эти простейшие приемы психологического айкидо, НЛПистские психопрактики могут действительно многократно повысить успех работы продавца.

Выводы

Запомните 3 основных составляющих успешных продаж:

  1. Внутренний самонастрой продавца
  2. Коммуникация, общение с клиентом
  3. Работа с его возражениями

Я специально не внес в материал простейшие психологические приемы, которые можно прочитать в любой книжке. Такие как «это создано для вас», «подержите щеночка, он к вам уже привык». Эти приемы можно найти в любой книге. Я специально осветил ряд вопросов, которые практически не рассматриваются в открытых источниках. Я надеюсь, что прочитанное вами поможет вам выйти на качественно иной уровень в работе, в жизни, творчестве.

Метки: , , , ,

Если понравилась статья, поделись с друзьями:


Комментировать через контакт

Комментарии (1)

  • Avatar

    Insadeoceanny

    |

    Это мужской сайт, где мнение мужчины имеет абстрактный вид. А мысли о жизни и жизненный опыт позволяют писать
    советы мужчинам.

    Акцентируя внимание на такие темы: жизнь, психология, гендерные отношения и, конечно же, секс — автор направляет свой
    внутренний взгляд к тебе, -настоящий мужчина.

Комментирование закрыто