Алгоритмы влияния в общении часть 2

Алгоритмы влияния в общении часть 2

Алгоритмы влияния в общении часть 2

В прошлый раз я писал, что в деталях расскажу о том, что необходимо делать, чтобы выработать навык задержки своей реакции на возражения клиентов. Но потом решил не рассказывать, а незамедлительно вовлечь Вас в процесс выработки навыков отсроченной реакции.

Предлагаю такую последовательность действий. Я каждый раз буду выражать мысль, которая вам покажется странной и, возможно, обидной. Вы должны будете каждый раз после прочтения этой мысли, когда ваше негодование начнет волнами заполнять ваше сердце, выполнить действие, к которому необходимо будет сейчас подготовиться. Найдите у себя в комнате вещь, которая удовлетворяла бы следующим
условиям:

— Могла бы легко уместиться в ладони, например стиральная
ученическая резинка, скрепка, и т. п.

— Имела бы некий заостренный элемент, способный при сильном нажатии вызвать боль в руке (внедрите в резинку скрепку или тупую иголку). Я пользуюсь бегунком, выпавшим из застежки-молнии. У него есть такая остренькая штучка.

— Не была бы привычной и не так часто способной случайно оказываться в руке. Другими словами имела некоторую оригинальность, редкость.

— Размер ее должен быть таким, чтобы не отвлекать ни ваше внимание, ни внимание вашего партнера. Лучше если она поместиться между большим у указательным пальцами вашей руки.

Найдите хотя бы что-то, чтобы не быть просто праздным читателем. Можно обойтись для начала и колпачком от ручки. Этого достаточно. Отлично. Замечательно. Превосходно. Великолепно. Вы умны и находчивы. Ваше будущее представляется мне блистательным будущим. Назовем эту вещицу условно тормозом. Название слегка отдает техникой и пусть. Зато ярко выражена суть функции, которую мы отработаем сейчас. Итак, тормоз есть.

А теперь сообщаю действие, которые вы должны будете выполнять сразу же после моих неприятных для вас фраз. Вы должны будете, прежде чем дать оценку моим словам, нажать на тормоз. В тот момент, когда вы почувствуете боль в руке, вы одновременно с этим должны будете подумать, о том, что нужно промолчать, отложить свой ответный удар на потом. Или вообще забыть о нем. Промолчать означает не только промолчать буквально, но и перестать «гонять» свою мысль по кругу вокруг этого события.

И если вам это удастся, нужно похвалить себя незамедлительно самыми лучшими словами на свете. Например, мужчины могут сказать себе такие слова: я последовательный и уверенный в себе человек, который умеет управлять своими эмоциями. Я не суечусь по жизни и всегда добиваюсь задуманного. Дамы и барышни могут похвалить себя так: мне удалось сдержать себя, и я почувствовала, как включилось и на полную мощь заработало мое природное обаяние, которое всегда добавляет мне изысканности и изящества. Как я хороша. Разве я могу не понравиться ему!!!

Повторю последовательность действий. Я говорю гадость. Вы находите в себе силы смолчать, при этом сжимаете пальцами вещь, а затем хвалите себя.

Возьмите в руку тормоз

Да вот что еще. Чуть не забыл. Прежде расскажу вам об опыте своего коллеги, это Вам поможет в жизни. Один мой коллега за словом в карман не лезет, может ответить и больно и хлестко, но в своем коллективе его не часто задевают не поэтому, а потому что он пользуется отсроченными ответами. Он не отвечает на язвительные шутки сразу, он замолкает.

Не всегда, конечно, но когда это происходит, обидчик погружается в тревожные ожидания, потому что знает - это ему даром не пройдет, потому что он получит удар в самый неподходящий для него момент. Не сразу, не мгновенно, не в тот момент, когда обидчик на чеку и готов к отпору, а тогда, когда он расслаблен и не готов к нападению.

Тогда когда он чувствует, что лучше друга, чем моего коллеги у него нет, тогда когда они вместе пьют пиво или говорят о любви к женщинам. Тогда, когда их окружают люди, и позор обидчика будет усилен их дружным смехом. Правда, остроумно? Поступайте так же, как поступает мой коллега. Чтоооо? Захотелось оценить действия моего коллеги?

Захотелось назвать его циником и злопамятным мерзким типом. Прежде нажмите на тормоз, и подумайте одновременно с этим, что наш тренинг давно уже начался и вам нужно остановить в себе разрастающееся желание спорить и противоречить. Отложите свой ответ. Удалось? Похвалите себя. Похвалите себя хорошо.

На семинарах меня всегда поражал такой эффект. Люди, слушая, понимая и соглашаясь, тут же поступали вопреки моим рекомендациям. Я им, например, сообщаю: «Отсрочьте свою реакцию на резкое и агрессивное возражение клиента, так будет больше пользы для вас. Понятно?» Они говорят, да, да, и в этот же миг, забывая обо всем, начинают активно спорить со мной: «Как же вы говорите, отсрочить реакцию, а когда клиент поливает грязью меня и мой товар, когда он просто глумиться надо мной.Что, по-вашему, мы должны молчать? Нет, вы не правы!»

Ну, как прикажете после этого поступать с глупыми и ограниченными людьми? С людьми, которые только и думают, что о деньгах и совсем забыли, что кроме материальных ценностей существуют еще и духовные. Они хотят научиться методам организации контроля над людьми с целью повышения своего личного состояния за счет других. А, впрочем, мне все равно, они-то заплатили мне деньги, а там как хотят.

Главное деньги. Ведь так? Чтоооо? Захотелось оценить мои действия? Захотелось объяснить, оправдать поведение людей? Захотелось противоречить? Прежде нажмите на тормоз и промолчите. Забудьте думать об этом, и если это удалось, похвалите себя. Превосходно. Замечательно. Лучше не бывает. Вы самые удивительные люди не свете.

А вообще, хочу сказать вам, что я дурачу вас вот уже минут пять. И если вы попались на эту мою уловку, то вам очень даже стоит подумать о повышении своего общеобразовательного и культурного уровня. Мама с папой в детстве вас мало пороли. Захотелось оценить мои действия? Прежде нажмите на тормоз и подумайте одновременно с этим о том, что нужно отложить свой ответный удар на потом. Похвалите себя. У вас чудесно все получается.

НУ, А СЕЙЧАС В УСКОРЕННОМ ТЕМПЕ ЭТО ЖЕ УПРАЖНЕНИЕ

Река Волга впадает в реку Амазонка.
Жмите быстро на тормоз, сдерживайте свою реакцию и хвалите себя.

Детей рожают мужчины.
Жмите быстро, сдерживайте свою реакцию и хвалите себя.

У вас не хватит настойчивости завершить начатое дело.
Жмите быстро, сдерживайте свою реакцию и хвалите себя.

Вы не так и умны, как думаете.Жмите быстро, сдерживайте свою реакцию и хвалите себя.

Как настроение? Ухудшается? Расслабьтесь это игра.

Итак, теперь у вас, если вы делали все правильно, появился некий навык отсроченной реакции, который мы с вами успешно закрепили тормозом и лаской самого себя к себе. Выходя из дома, не забудьте тормоз. Как знать, может быть, вам придется общаться с кем-то из знакомых или с кем-то из родственников.

Возможно, с кем-то из тех, кому вы должны деньги или кто должен вам. Одним словом участвовать в переговорах. Тормоз поможет вам остаться невозмутимым на всем протяжении переговоров. Не забывайте только держать его в ладони и нажимать в тот момент, когда вам захочется резко возразить вашему собеседнику, начать его переубеждать.

По началу в вашем разговоре будут появляться дыры (светлые дыры). На самом деле как-то странно, ваш партнер, может быть, начальник станет вам возражать, критиковать вас, ругать вас, произносить глупые идеи, а вы будете молчать, тихонько что-то, сжимая при этом в руке. Ничего, когда в реальных условиях вы закрепите этот навык, и вам он начнет доставлять удовольствие, я расскажу вам, какие слова будут уместны в таких ситуациях.

Кстати, катастрофы от вашего молчания не произойдет. Паузу обычно в разговоре заполняет тот, кто слабее. Часто озабоченный молчанием партнера человек начинает достраивать стереотип, сломанный вашим молчанием. Он начинает говорить за вас. Почти всегда мы ждем от собеседника возражений на свои слова, но вы то промолчали, и он начинает возражать тому, что было сказано, то есть себе. Он сам себя начинает опровергать. Опровергнуть клиента может только он сам. Переубедить клиента может только он сам. Но с нашей помощью.

Тормоз позже можно будет выбросить. Необходимость в нем пропадет. Он нужен лишь на этапе закрепления навыка.

РЕЗЮМЕ

Сегодня мы отработали навык отсроченной реакции на слова нашего партнера по переговорам.

PS. Да, если у вас появиться желание написать мне, что эта статья была дурацкой и оскорбительной для вас, если он вас ничему не
научил, то нажмите на тормоз.

Главная функция переговорщика

Доброго дня суток. Поговорим о главной функции переговорщика, менеджера, коммерческого агента? Но сначала я расскажу историю одного заблуждения. Лет семь назад, я впервые познакомился с наукой «Соционика», которая рождением своим обязана религиозным размышлениям и научным исследованиям швейцарского психолога, психиатра и культуролога, теоретика и практика глубинной психологии, К.Г. Юнга.

Идея соционики, о необходимости создания экологии общения, показалась мне настолько верной и безупречной, что, с тех пор, любую модель переговоров я строил, используя принцип качественной коммуникации. Другими словами старался в любом контакте в первую очередь наладить доброжелательные, приятельские отношения. Соционика с ее типологией личности, кажется, давала надежду на то, что это возможно.

Не углубляясь в соционические дебри, скажу, что согласно принципам теории требовалось всего-то выяснить социотип человека, познав тем самым его сильные и слабые функции и действовать в рамках его картины мира. Не сложно, как кажется в начале.

Стратегически, примерно, такой же подход проповедует и NLP. Подстройтесь к клиенту, войдите в его реальность, рекомендуют разработчики NLP, а затем ведите клиента. То есть опять же для получения положительного результата необходимо стать с клиентом единым целым. Найти с ним полное взаимопонимание.

Трудно спорить, невозможно возражать, но как сказали бы специалисты по формальной логике, в данном случае имела место подмена тезиса. На место главной функции переговорщика была поставлена второстепенная функция, т.е. коммуникация, Надо сказать, что заблуждался на этот счет не только я. В кругах близких к разработчикам переговоров появился даже термин - коммуникатор.

Обсуждая кого-то, принято было сказать коммуникатор он или не коммуникатор. Если коммуникатор, то он сможет договориться, станет хорошим коммерческим агентом, превосходным переговорщиком. Если же кто-то не коммуникатор ничего хорошего из этого человека уже не выйдет.

Таким образом, мысль о необходимости создания качественной коммуникации, навеянная умными книгами и авторитетными людьми, повлияла на меня так, что я как бы имея уши, не слышал и, имея глаза, не видел. С одной стороны я был убежден, что успеху в переговорах способствует качественная коммуникация, с другой стороны я часто убеждался в обратном. Но солидные книги и разговоры авторитетных людей не давали двигаться в направлении очевидного. В результате мои поиски и исследования в области ведения переговоров какое-то время были подобны однобокости флюса.

Первый красноречивый факт того, что успех в переговорах не всегда обязан хорошей коммуникации был мной зафиксирован в книге Френка Беттдежра «Вчера неудачник сегодня преуспевающий коммерсант». Цитирую. «. Когда я вошел в приемную, дверь в кабинет мистера Элиасона была открыта. Он сидел за столом. Секретарши не было. Он поднял голову и узнал меня. Отрицательно покачав головой, он махнул мне, мол, прощайте! ьВо всем, следуя инструкциям, я продолжал приближаться к моему клиенту с серьезным лицом. Мистер Элиасон сказал непреклонным голосом:

— Нет. Я не собираюсь ничего делать. Я решил не заниматься этим. Возможно, я вернусь к этому вопросу месяцев через шесть. Пока он говорил, я намеренно вынул из кармана заявку и развернул ее, продолжая идти на него. Подойдя к нему сбоку, я положил ее на стол прямо перед ним. Потом я произнес первым те слова, которые мне сказал Уилкс:

— Все ли правильно, мистер Элиасон? Пока он читал, я достал авторучку из жилетного кармана, снял колпачок, но стоял тихо. Я на самом деле был напуган. Все казалось неправдоподобным. Тут он взглянул на меня:

— Что это, заявка?

— Нет, — последовал ответ. Как нет, конечно, заявка. Наверху же написано «заявка», — показал он мне.

— Она не будет заявкой, пока вы не поставите свое имя здесь,

— сказал я. (Говоря это, я вручил ему открытую ручку и показал пальцем на строчку с точками.)

— Он сделал то, что сказал Уилкс, — взял ручку у меня из рук, даже не соображая, что делает!
Опять тишина, пока он читает. Наконец, поднявшись из кресла, он медленно подошел к окну и прислонился к стене. Он, должно быть, прочитал каждое слово на бланке. Все это время стояла абсолютная тишина. Прошло не менее пяти минут, прежде чем он вернулся к столу, сел и начал вписывать свое имя моей ручкой. »

Как видите, до налаживания приятельских отношений дело не дошло, а сделка состоялась. Но этот факт было отбросить легко, потому что он не имел реального подтверждения, он мог оказаться чистой литературной выдумкой. Поэтому я забыл о нем. Второй опыт произошел уже лично со мной, и яркость его сильно подломило мою веру в волшебность коммуникации как основного переговорного приема.

Произошло со мной следующее. Я сидел в офисе и был занят делом требующем моего глубокого погружения в себя. Офис наш представлял собой длинный коридор с отходящими в стороны комнатами. Дверь в коридор была открыта и часть коридора с того места, где сидел я, хорошо просматривалась. Услышав по коридору шаги, я поднял голову, и увидел своего давнего приятеля, который приближался ко мне со стремительной решимостью.

Я приготовился к приятному общению, но он, налетев на меня, как волна, выдал директиву: «Прочти эту книгу до понедельника, мне нужна твоя рецензия, в понедельник книгу мне нужно вернуть». Затем он, положив книгу на стол, вышел из комнаты и пошел по коридору дальше. Я, обалдело, отложив работу в сторону, взялся за книгу.

Принципиально он провел переговоры, в результате которых я просидел за книгой полсубботы и все воскресенье. Уже к концу дня в воскресенье я в состоянии сильного раздражения стал понимать, что со мной произошло то, чему я в иных ситуациях сильно сопротивлялся бы. Книга представляла собой набор нудных наставлений и нравоучений и была скучна как телефонный справочник. Полтора дня жизни уже никогда не вернуть. Да и переговоры были мной проиграны, что называется вчистую. Короче, одни убытки.

Говорят, один случай это случайность, а два случая это уже тенденция. Оковы были сняты, и я как бы увидел мир иными глазами. Случаи, опровергающие тезис о том, что коммуникация есть основа успеха в переговорах, стали происходить на моих глазах чуть ли не ежедневно.

Если вы внимательно понаблюдаете за коробейниками (мальчики в галстуках, торгующие китайскими поделками), вы сможете увидеть, что они практически не строят коммуникаций. На это у них нет времени. Зато они активно мотивируют клиента на приобретение незамысловатого товара. И как же у них это замечательно получатся! А если мотивация не удается, они оставляют клиента в покое и переходят к следующему.

Вот еще одна история, рассказанная одним моим курсантом. Однажды он, прогуливаясь по улице, встретил своего одноклассника, который к тому времени уже имел опыт работы в сетевом маркетинге. Обменявшись новостями, они решили пойти выпить пива. Мужчины знают, как это происходит. Похлопав себя по карманам, мой курсант загрустил, так как наличие денег не обнаруживалось.

Но не загрустил специалист сетевого маркетинга. Он успокоил своего товарища словами: «У меня тут полная сумка всякой товарной мелочи, идем на рынок, минут через десять у нас будут деньги». Не доходя до рынка сетевик, увидев лицо нового русского вываливающееся из мерседеса, приготовился приступить к исполнению своих обязанностей.

Однако, разгадав намерения сетевика, новый русский опередил его: «У меня все есть, мне ничего не надо». Сетевик вмиг оценив ситуацию, и понимая, что тут стандартная схема не пройдет парировал так: «У тебя все есть, это заметно, ты хозяин жизни, а у меня ничего нет. Чтобы наступило равновесие в природе дай мне десять долларов». Новый русский достал калькулятор, рассчитал количество рублей по курсу доллара и протянул руку с деньгами любителям пива.

Деньги осталось только взять, с чем успешно справились приятели. Как вы понимаете, пива в тот вечер было выпито немеряно. Коммуникацию заметить в данном случае также весьма трудно, зато налицо мощная мотивация, которая, судя по настрою сетевика, была сконцентрирована в его желании, в его настрое, в его уверенности, что деньги будут через десять минут.

Что я хотел этим сказать? Я хотел сказать, что главной функцией переговорщика является не коммуникация, не налаживание отношений с партнером, а мотивация. И если нет коммуникации, но присутствует мотивация, то сделка состоится, но не наоборот. Сейчас, разговаривая о ком-то, мы говорим он мотиватор или не мотиватор.

Казалось бы, для чего я это рассказываю? Для того чтобы стало понятно, что бояться даже самых тяжелых переговоров не стоит. Потому что любые переговоры, даже те, которые проходят в крайне невыгодных условиях могут принести победу, если вы знаете, как мотивировать клиента. Но об этом детально мы поговорим в с ледующих выпусках.

РЕЗЮМЕ

Главной функцией переговорщика является не коммуникация спартнером, а его мотивация.

Поговорим о переговорных приемах, которые применял Иисус Христос, проповедуя Евангелие Царствия?

У меня большое подозрение, что в Библии описаны в исчерпывающем и законченном виде все переговорные тактики, которые способны приносить победу в переговорах. Иное уже от лукавого. Поэтому, разумеется, я не смогу раскрыть тему в одном выпуске рассылки, и лишь укажу на отдельные моменты.

Вчера в той фирме, которую я консультирую, меня упрекнули в том, что сценарий ведения переговоров по телефону, составленный мной, не работает. Сценарий предусматривает запрет на сообщение цены на продвигаемый фирмой товар. Дело в том, что товар идет в комплексе с услугой, и цена зависит от многих факторов. Поэтому любая названная цена может сильно отличаться от реальной. В сценарии есть такая фраза: к сожалению, мы не называем цен по телефону, но можем сказать, что наши цены всегда выгоднее цен наших конкурентов. Давайте встречаться и определяться с ценой на месте.

Как мне сообщили, позвонивший клиент был так настойчив, что смог все же вынудить менеджера назвать цену. И получается, что сценарий менеджеру не помог. Так в чем причина? В сценарии или в менеджере?

За ответом обратимся к Библии.
Первые и, пожалуй, самые сложные свои переговоры Иисус выиграл у сатаны.
Вот как это происходило.
"И приступил к нему искуситель и сказал: «Если ты сын Божий, скажи, чтобы камни сии сделались хлебами».
Он же сказал ему в ответ: «Написано, не хлебом единым будет жить человек, но всяким словом, исходящим из уст Божия».
Потом берет Его Диавол в святой город и поставляет Его на крыле храма, и говорит ему: «Если Ты Сын Божий, бросься вниз; ибо написано Ангелам Своим заповедает о Тебе, и на руках понесут Тебя, да не приткнешься о камень ногою Твоею».
Иисус сказал ему: «Написано также, не искушай Господа Бога твоего». Опять берет его Его Диавол на весьма высокую гору, и показывает Ему все царства мира и славу их. И говорит ему: «Все это дам Тебе, если падши поклонишься мне».
Тогда Иисус говорит ему: «Отойди от меня сатана; ибо написано, Господу Богу твоему поклоняйся и ему одному служи».
Тогда оставляет его Диавол, и се, Ангелы приступили и служили Ему».

Как видим, и Иисус и Диавол с целью обоснования своих тезисов обращались к писанию, и, следовательно, тезисы были одинаково сильны. Диавол, подбирая аргументы, ориентировался, видимо, на теорию потребностей А. Маслоу. Первый его тезис касался физиологической потребности человека, т.е. потребности в пище. А вот последний тезис лежал в социально психологической плоскости. Диавол предлагал Иисусу славу и власть. Потребность обладать этими качествами так же сильна в человеке как потребность в пище.

В переговорах та аргументация, которая ориентирована на потребности человека, способна убедить кого угодно, но только не Иисуса.
Почему же Иисус победил? Почему же он не сдался? Да, потому, что он имел неукротимый дух. Победило его умение три раза подряд сказать «нет».

Умение сказать «нет» в переговорах в большинстве случаев приносит победу. Научитесь говорить «нет». Нет, нет, нет - три раза нет. Будьте тверды до конца, когда вы решились на это.

Если бы менеджер фирмы на вопросы клиента о цене, упрямо повторял, что мы не называем цен по телефону, но наша цена выгоднее цен конкурентов, то, скорее всего, клиент, захотел бы встретиться и продолжить начатый диалог. А так клиент, узнав цену, помчался к конкурентам сравнивать ее. И вернется ли он назад?

Иисус никогда не делал голословных утверждений. Он либо подкреплял их фактами, либо такими аналогиями, что не поверить его словам было невозможно. Обратимся к Библии. (Да, простит меня Бог, я слега структурировал стих, но не изменил ни одного слова).

Тезис

«Посему говорю вам: не заботьтесь для души вашей, что вам есть и что пить, ни для тела вашего, во что одеваться »

Аргумент

«Взгляните на птиц небесных: они не сеют, ни жнут, ни собирают в житницы; и Отец ваш Небесный питает их».

Вопрос

«Вы, не гораздо ли лучше их?»

Согласитесь, что тезис Иисуса без аргумента можно было бы и оспорить. А тезис, подкрепленный аргументом, оспаривать практически невозможно, потому что аргумент этот - есть всем известный и очевидный факт. Действительно, птицы не сеют и не все остальное, а всегда сыты.

Обратите внимание, Иисус, предчувствуя возможное возражение, мол, мы не птицы, задает вопрос, который погружает собеседников или читателей в размышления.

Вопрос этот не простой, он с подтекстом. Задай Иисус вопрос, чем мы отличаемся от птиц, и ответ на него нашелся бы сразу. Крыльев нет, клюва нет и проч. Ответ на вопрос, вы, не гораздо ли лучше их, кажется, так же прост. Конечно лучше. Однако непривычное сравнение заставляет задуматься, а чем мы лучше птиц? Ведь отсутствие крыльев или клюва у людей не свидетельствует о человеческой лучшести. Попробуйте навскидку дать ответ на вопрос, чем мы лучше птиц.

Правда, нелегко? Этот вопрос из серии, так называемых, трансовых вопросов. Вопросов, на которые нет готовых, стереотипных ответов. Такие вопросы погружают человека в размышления, ослабляя его изначальную агрессию. Человек не способен сразу делать два дела: возражать и размышлять. А так как задан вопрос, то нужно найти на него ответ, и собеседник пытается его найти, забывая возразить. Так Иисус добивался непротиворечивого общения.

Фраза переговорщика приобретает силу и убедительность, когда становится похожей на слоеный пирог. Одни слой это тезис (утверждение), второй слой это аргумент (доказательство, факт) третий слой вопрос. Такая фраза убедит даже Диавола. Попробуйте.

Очень часто Иисус в проповедях своих устрашает людей, используя, что называется, отрицательную мотивацию. Судя по результату, прием достаточно эффективный.

«А я говорю вам, что всякий, гневающийся на брата своего напрасно, подлежит суду; кто же скажет брату своему: пустой человек, подлежит Верховному судилищу; а кто скажет: безумный, подлежит геенне огненной.

Мирись с соперником твоим скорее, пока ты еще на пути с ним, чтобы соперник не отдал бы тебя слуге, и не ввергли бы тебя в темницу.

А если кто не примет вас и не послушает слов ваших, то, выходя из дома или из города того, отряхните прах от ног ваших; Истинно говорю вам: отраднее будет земле Содомской и Гоморрской в день суда, нежели городу тому».

Мало приятного их ожидает.

Но не только Иисус пользуется этим приемом, наши российские СМИ также в совершенстве владеют им. Вот скажите, как давно вы не ели импортной колбасы? Я уже давно, хотя трудно поверить, что они, научившись делать лучшие в мире мерседесы и компьютеры, благодаря которым мы имеем возможность общаться, так и не научились делать колбасу. Если верить нашим СМИ, то западники суют в колбасу синтетику, и нет на них управы. В последнее же время «ящура» стали закатывать прямо в мясные рулеты.

Жуть!

Отсталая технология? Нет - хороший российский PR, скармливающий нам басни о недоброкачественности импортной колбасы. Толпой легко манипулировать, она пуглива как гагара. Ведущие СМИ купленные отечественными лобби от производителей мяса уже давно и удачно применяют прием устрашения. В магазине тетушки спрашивают у продавца: «Колбаса импортная?» Если получают ответ, да, говорят: «Она с консервантами», - и отворачиваются.
Откуда они об этом узнали?

Но работает ли прием «вызвать страх» в индивидуальном общении?

Прекрасно работает. Однако пользоваться им нужно виртуозно, так как он может отыграть большими неприятностями. Чаще всего пугают клиентов скорым повышением цен, обосновывая этим свою рекомендацию о необходимости немедленной покупки. Но этот прием устарел и уже не дает того эффекта, какого давал раньше. И потом, пугать-то можно не только этим.

При чтении Библии, знакомясь с деятельностью Иисуса, может создаться впечатление, что Иисус никогда не проигрывал в переговорах. Был неуязвим, прямолинеен и непреклонен. Но это не так. Были ситуации, когда Он соглашался со спорящей стороной.

Обратимся к тексту Библии.
« И вот, женщина Хананекянка, вышедши из тех мест, кричала Ему: «Помилуй меня, Господи Сын Давидов! Дочь моя сильно беснуется».
Но он не отвечал ей ни слова. И ученики Его, приступивши, просили Его: «Отпусти ее, потому что кричит за нами».
Он же сказал в ответ: «Я послан только к погибшим овцам дома Израилева».
А она, подошедши, кланялась Ему и говорила: «Господи! Помоги мне».
Он же сказал в ответ: «Не хорошо взять хлеб у детей и бросить псам».
Она сказала так: «Господи! Но и псы едят крохи, которые падают со стола господ их».
Тогда Иисус сказал ей в ответ: «О, женщина! Велика вера твоя; да будет тебе по желанию твоему. И исцелилась дочь ее в тот час».

Толкование. Иисус был послан Богом спасти не все человечество, а лишь народ Израиля. Женщина, просившая Иисуса излечить ее дочь, принадлежала другой нации. И поэтому Он сначала отказал женщине. Но, увидев ее сильную веру, сжалился над ней и излечил ее дочь.

Чем же женщина Хананекянка смогла убедить Иисуса, тем более, что в начале Он даже не обратил внимание на ее слова? В одной из рассылок я уже писал, что неважно как начать переговоры, но важно не закончить их в тот момент, когда их нужно продолжать. Женщина была не из робкого десятка, да и проблема ее была довольно серьезна, чтобы отказаться от попыток после первого отказа. Не стушевавшись молчанием Иисуса, она продолжала. Это был ее первый шаг к успеху. Переговоры начинаются только тогда, когда получено первое возражение, первый отказ.

Не знаю, как, но женщине удалось привлечь на свою сторону Апостолов. Они, сжалившись над ней, уже коллективно просили Иисуса избавить ее дочь от болезни. Поддавшись коллективному влиянию, Иисус уже не мог молчать. И если в первом случае в его отказе отсутствовала причина отказа, Он просто молчал, то под уговорами Апостолов, Он назвал причину своего отказа. Причина была весьма серьезной: «Я послан только к погибшим овцам дома Израилева».
Овцами Иисус называет в данном случае людей.

Привлечение Апостолов на свою сторону было вторым ее шагом к успеху. Признаком продвижения женщины к победе безошибочно можно считать вступление Иисуса в разговор - называние Им причины своего отказа. В переговорах любая названная причина лучше, чем ее отсутствие. Появляется материал, с которым можно работать. И такое стало возможным, потому что Иисуса уже упрашивал коллектив, в общем-то, значимых для Него людей.

Убеждайте своих клиентов или партнеров по возможности не в
одиночку. Прибегайте к помощи коллектива.

Однажды, я проводил семинар в региональном представительстве фирмы «REXAIR. Inc» и удивился культу, в который возведен в этой фирме принцип коллективной работы с клиентом. На презентации и переговоры менеджеры этой компании ходят исключительно вдвоем: парень и девушка. Правда, мило? Во-первых, какой никакой, но коллектив, во-вторых, гармония: инь и янь, способная справится с любыми проблемами.

Техника коллективного убеждения хорошо известна и применяют ее нередко. Так «братки» вваливаются в офис коммерческих фирм всегда втроем или вчетвером. Враждующий с ними лагерь органы дознания, если вы попадете к ним, начнут вас также допрашивать всем коллективом. Один из них обязательно сядет сзади и станет задавать самые каверзные вопросы. (Такое произойдет, правда, если ваше дело будет прилично стоить - не плюнуть на тротуар).

Торговый представитель фирмы сетевого маркетинга не останется с вами наедине, он обязательно на первую встречу с вами пригласит своего спонсора. Вдвоем они вас быстро обработают. Сильный прием. Пробуйте. Ходите на важные встречи вдвоем. Берите с собой жену, секретаря, партнера по бизнесу.

Обратите внимание, на то, что женщина не спешит спорить с Иисусом. Она умоляет, она просит, но не возражает. Иначе, она пока Иисус еще тверд в своем решении, ограничивается стимулированием. Она просит: «Помилуй меня, Господи Сын Давидов! Она плачет: «Господи! Помоги мне».
Согласитесь, что, по сути, она действует, как капля, истачивающая камень. Она повторяет одну и туже директиву несколько раз. И это третий ее шаг к победе.

И когда, наконец, Иисус, немного оттаяв, метафорой предает ей причину своего отказа, она осмеливается возразить. Но как же изящно она это делает?! Она остается в метафоре, она не ломает метафору, она развивает ее. NLPисты сказали бы, действует в реальности своего собеседника. На слова Иисуса она говорит: «Господи! Но и псы едят крохи, которые падают со стола господ их».
И это четвертый и решающий ее шаг к победе.

Иисус высоко оценивает этот шаг. Наверное, он и сам бы ответил именно так, если бы оказался на ее месте. Поэтому он, вопреки желанию Отца своего, спасает дочь этой настойчивой женщины от болезни.

В решающий момент переговоров удержите себя от резких и радикальных шагов. Действуйте так, как действует ваш партнер: буквально копируйте его форму поведения. Как-то Юрий Мороз дал такую оценку поведению клиента во время серьезных переговоров:

«Клиент как воробей осторожен и пуглив. Одно неверное движение или даже желание сделать это движение приводит к драматическим последствиям».

РЕЗЮМЕ

Не правда ли короткие переговоры, а зато, сколько техник было применено? Во-первых, женщина неустанно и настойчиво проводила свою линию: повторяла на разные лады свою основную просьбу, во-вторых, она, сумев привлечь на свою сторону коллектив, использовала мнение коллектива в своих интересах, в-третьих, женщина не спорила, не оценивала и не возражала Иисусу.

В-четвертых, женщина была осторожна и деликатна: и, находясь в горе, она в нужный момент все же смогла остаться в реальности Иисуса. И, наконец, самое важное, она до конца верила в свою победу. Не напрасно же Иисус удивленно и восхищенно сказал ей: «О, женщина! Велика вера твоя; да будет тебе по желанию твоему»

Вы позволите мне коснуться еще раз, в последний раз, библейской темы? И все. Уж больно тема благодатная. Читая Библию, я обнаружил, что Иисус Христос, проповедуя Евангелие Царствия, проявлял завидную гибкость. Что в моем понимании, значит, проявлять гибкость? В моем понимании это означает быть несгибаемым при движении к цели. Несгибаемость при движении к цели подразумевает максимальную гибкость действий. Скажите противоречие? Нисколько.

Давайте разбираться. Для этого обратимся к тексту Библии.
«Когда же пришли они в Капернаум, то подошли к Петру собиратели дидрахм (деньги, взимаемые в качестве дани на храм) и сказали: «Учитель ваш не даст ли дидрахмы?»
Он говорит: «Да».
И когда вошел он в дом, то Иисус, предупредив его, сказал: «Как тебе, кажется, Симон (он же Петр), цари земные с кого берут пошлины или подати с сынов своих или с посторонних?»
Петр говорит Ему: «С посторонних.
Иисус сказал ему: «Итак, сыны свободны».

Что произошло? Иисус, в присущей только ему манере проведения параллелей между ситуациями, в который раз показывает Петру, кто они такие есть. Иными словами позиционирует Себя и Петра как сынов Божьих. А так как Иисус многократно ранее заявлял, что все храмы это дома Отца Его, то, следовательно, по аналогии он делает вывод, что от податей они с Петром свободны. В самом деле, не станет же Отец небесный брать со своих детей подати для своего же дома. Не логично. Поэтому Иисус и делает такой обидный для собирателей подати вывод:
«Итак, сыны свободны». Сыны свободны от податей, заявляет Иисус.

Но смотрите, что происходит дальше. Иисус говорит Петру: «Но чтобы нам не соблазнить их, пойди на море, брось уду, и первую рыбу, которая попадется возьми; и, открыв у ней рот, найдешь статир ( четыре драхмы или две дидрахмы); возьми его и отдай за Меня и за себя».

Вот так действовал Иисус, Он не ввязался в спор, даже при полной уверенности в своей правоте. Не ввязался Он, потому что перед ним стояла другая задача, более важная, чем отстаивание своей правоты. В малом Иисус проигрывает сборщик податей получает свои деньги с детей Хозяина храма, но выигрывает в большом. В этом и проявляется гибкость Иисуса.

Представьте, что могло бы произойти ввяжись Иисус Христос в спор со сборщиком податей, пытаясь доказать тому, что он не должен платить подать. Разгорелся бы скандал с новыми обвинениями в адрес Христа. Скандал разгорелся бы обязательно, потому что Иисус сделал свой вывод, опираясь на спорный для фарисеев тезис, но самый главный для жизни Христа. Фарисеи никак не могли согласиться с тем, что Иисус сын Бога. А раз не сын Бога, плати подати. И это, разумеется, конфликт, который Христу в тот момент времени был не нужен.

Знаете как бывает, можно пойти в лес за грибами и, не набрав грибов смертельно устать, отмахиваясь весь день от комаров. Грибы - большая задача, комары маленькая. Совмещение задач часто приводит к потере темпа или к полной остановке. Побеждайте в большом, уступая в малом.

В переговорах спор редко возникает по серьезным вопросам, рассматриваемой проблемы. Спор возникает обычно на жатве самоутверждения. Спорящие стороны, иногда забыв о сути проблемы, пытаются друг другу доказать, кто из них умнее: кто ранее подал эту мысль, кто предупреждал об опасности раньше всех.

Если вам приходилось когда-то участвовать в выборах, то вы могли наблюдать такую картину. Пиаровские команды, забыв о своих кандидатах, начинают «мочить» друг друга. Пишут друг другу грозные обращения, стыдят друг друга, или выводят друг друга на чистую воду. Особенно смешными бывают коллективные послания. Один коллектив журналистов обвинят другой в том, в чем виновен сам: в применении грязных технологий.

Все это способствуют тому, что по завершению выборов, члены пиаровской команды становятся, чуть ли не популярнее своих кандидатов. Одна команда, обиженная другой, нет бы проявить гибкость и уступить в интересах своего кандидата, занимает жесткую позицию по второстепенному вопросу, решение которого мало кого интересует. Типичный случай жесткого реактивного поведения, в результате чего второстепенная цель превращается в главную.

Когда менеджер (коммерческий агент) реагирует на каждый выпад своего клиента, он ведет себя как автомобиль, буксируемый тягачом на жесткой сцепке. Пропадает возможность маневра, пропадает гибкость, утрачивается эластичность. Из виду теряется главная цель. Обзор менеджеру загораживает тягач. И это есть жесткая негибкая позиция.

Когда же менеджер (коммерческий агент) не «привязан» к клиенту, когда он знает, что делать в тот или иной момент, и реагирует не так, как того требует капризный клиент, а так как нужно, он свободен, он гибок. Он может обогнать тягач, или на время отстать, или двигаться крыло в крыло. Но лучше всего взять тягач на буксир. Это позволяет, оставаясь жестким к своему ведомому быть гибким в выборе пути. Это и есть истинная максимальная гибкость.

Итак, если менеджер реагирует на каждый «вздох» клиента, он прямолинеен и не гибок. В случае же когда клиент не обращает на клиента внимания или обращает, только на те действия клиента, которые помогают продвижению к цели, он гибок и эластичен.

Парадоксальный вывод, не правда ли? И трудно осознаваемый. Но на примере тягача и буксируемого автомобиля легко познаваемый.

Кстати, любой лектор, выступающий публично, знает об этом приеме. Хороший лектор, никогда не отреагирует на выкрик с места, не «заведется» обидным замечанием в свой адрес. Он упрямо будет продолжать свою линию, Если же ситуация обострится, он опять же не вступит в спор, а попытается навести порядок в аудитории, пообещав ответить на все вопросы в конце лекции. Наведя же порядок, он продолжит свою лекцию. Как правило, к концу лекции к такому лектору, умеющему наводить порядок, вопросы отпадают.

РЕЗЮМЕ

Когда менеджер (коммерческий агент) не «привязан» к клиенту, когда он знает, что делать в тот или иной момент, и реагирует не так, как того требует капризный клиент, а так как нужно, - он свободен, он гибок. Он может обогнать тягач, или на время отстать, или двигаться крыло в крыло. Но лучше всего взять тягач на буксир. Это позволяет, оставаясь жестким к своему ведомому,но быть гибким в выборе пути.

читать продолжение

Метки: , ,

Если понравилась статья, поделись с друзьями:


Комментировать через контакт