Роберт Чалдини — Психология влияния

Роберт Чалдини — Психология влияния

Роберт Чалдини — Психология влияния

Год выпуска: 2007
Автор: Роберт Чалдини
Исполнитель: Денис Некрасов
Жанр: Психология
Издательство: Питер
Тип: аудиокнига, плюс книга в формате DOC
Формат: Mp3
Продолжительность: 9:02:22

Описание:
Потрясающая книга. Подробно описаны техники влияния, даны рекомендации по защите от их влияния.

  • Многое из описаного в книге уже используется в продажах и единственный путь не попасть под их влияние - это знать кто ты есть и как тобой могут манипулировать;
  • Материал книги располагает к тому, чтобы чаще пользоваться своими мозгами, а не сушить их дома перед телевизором;
  • Все техники влияния в книге основаны на нашей особенности действовать шаблонно и фактически встречаются каждый день;
  • Книга открывает перед "читателем" ТЕХНИКИ ГУРУ ОБЩЕНИЙ, благодаря чему можно стать немножко более убедительным и меньше вестись как лохи.

(Отдельные главы просто необходимы учителям, чтобы детей учить, а не мучить)

Теперь о самой книге:

  • Голос читающего приятный, громкий и энергичный;
  • Материал удобно структурирован, последователен и понятно подан;
  • Много техник влияния, подробные примеры.
  • Рекомендации по защите от влияний.

Описание:
«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Нет сомнения, что данная книга не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Роберт Чалдини - профессор психологии Аризонского университета в Темпле, специалист в области экспериментальной и социальной психологии.

«Самая информативная и увлекательная работа из всех когда-либо написанных о влиянии людей друг на друга».
Дэвид Майерс, профессор психологии

«С полным основанием можно сказать, что в этой книге найдут для себя много интересного и поучительного все те, кому приходиться постоянно общаться по роду своей деятельности с широким кругом самых разных людей».
А. Л. Свенцицкий, доктор психологических наук, профессор СПбГУ

Глава 1. Орудия влияния

Многие животные имеют жесткие автоматические модели поведения (паттерны), которые имеют сходство с автоматическим реагированием людей (по принципу «щелк – зажужжало»). Эти модели поведения приводятся в действие одним-единственным элементом информации, которая играет роль спускового крючка. (материнские инстинкты индюшки включаются по звуку «чип-чип» ее птенцов, людям нравится иметь причины для того, что они делают – скажите им слово «потому что»). Эта информация часто оказывается очень ценной, поскольку позволяет индивиду принимать правильное решение без тщательного анализа всей остальной информации в конкретной ситуации.

Преимущество стереотипного мышления заключается в его эффективности и экономичности, индивид сохраняет свое время, энергию, умственный потенциал. Недостатком такого реагирования является возможность совершения глупых ошибок. Это особенно опасно, когда другие индивиды стремятся извлечь для себя выгоду и создают условия для автоматического реагирования.

Принцип контраста: если второе явно отличается от первого, мы склонны преувеличивать их различие. Холодная вода после горячей кажется еще холоднее, и наоборот.

Глава 2. Правило взаимного обмена

Чувство признательности чрезвычайно широко распространено, это особенность человеческой культуры и причина социального прогресса. Один человек может дать нечто (еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую, это приносит обществу огромную выгоду. Тех кто, только берет и не отвечает добром называют неблагодарными и не любят в обществе. Тех, кто отказывается принять добро, также не любят в обществе.

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен.

Взаимный обмен в чистом виде является нежелательным при долгосрочных отношениях, семейных или дружеских. В этом случае происходит взаимный обмен готовностью дать в нужный момент то, что потребуется другому. Не нужно подсчитывать, кто дал больше, а кто меньше. Однако счастливее оказываются те пары, где взаимная помощь примерно равная.

Правило взаимной уступки: мне уступили – я должен уступить в ответ.

Чтобы использовать правило уступки, предъявите сначала серьезное требование (но не слишком завышенное), затем разумное, то, которое нужно. Уступка также использует принцип контраста: второе пониженное требование кажется еще более незначительным, чем оно есть на самом деле.

Защита: сложно отказаться от первоначальной услуги или уступки. Но если начальная услуга оказывается уловкой, хитростью, то нет смысла благодарить за нее.

Глава 3. Обязательство и последовательность

Людям нравится быть последовательным, таких людей считают умными, логичными, честными. Если человек держит свое слово, выполняет взятые на себя обязательства, соответствует той позиции, которую он занимает, то его считают последовательным.

Быть последовательным бывает полезно, это освобождает от умственной работы по анализу ситуации. Наши мысли и действия соответствуют принятым ранее решениям.

Обязательства исполняются более тщательно, если они записываются, а тем более являются публичными. Публичные заявления обязывают, причем надолго. Взятые обязательства при отсутствии внешнего давления создают ответственность у индивида за их исполнение.

Тактика «выбрасывания низкого мяча»: сначала предложить выгодные условия, затем когда выбор сделан, ухудшение условий не отменит сделанный ранее выбор, так как за это время индивид нашел для себя много других подтверждений своего выбора.

Защита: разгадав последовательность, используемую другими в корыстных целях, обясните требующему, что разгадали его намерения, и поступайте так, как считаете нужным.

Глава 4. Социальное доказательство

Мы считаем правильным то, что считают правильным многие люди. Обычно если что-то делает масса людей, то это правильно, это социальная норма. Отклонение от социальных норм может вызвать конфликты с обществом. Следование социальным нормам позволяет не задумываться и экономить время и энергию.

Чем больше людей и чем люди более похожи на нас, тем сильнее работает принцип социального доказательства.

Когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или двусмысленна, когда есть неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными.

Но иногда бывают ситуации, когда все ошибаются. Люди смотрят друг на друга и поступают так, как поступило большинство. Но большинство начинается с первых одного-двух человек, которые возможно ошиблись.

Человек, которому нужна помощь, скорее ее получит, если поблизости будет один-два наблюдателя, чем толпа. Если поблизости много народу, а вам нужна помощь, обратитесь к конкретным людям и скажите им, какая помощь вам нужна и что им делать.

Защита: распознавайте явно поддельные социальные доказательства. При принятии решений мы не должны ориентироваться на действия «похожих других»

Глава 5. Благорасположение

Как правило, мы охотно соглашаемся с требованиями тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Причины:

  • физическая привлекательность. Симпатичные люди больше нравятся окружающим, они более убедительны, им охотнее помогают, их чаще считают умными, добрыми, честными, приписывают им другие положительные качества.
  • сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас. Сходство мнений, личностных качеств, происхождения, стилей жизни, одежды.
  • похвалы, комплименты.
  • контакт, взаимодействие, сотрудничество, знакомство

Принцип ассоциаций: ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые люди испытывают по отношению к нам.

защита: не пытайтесь предотвратить появление симпатии к человеку, но сконцентрируйте свое внимание на его предложении и принимайте решение только в соответствии с преимуществами и недостатками самого предложения.

Глава 6. Авторитет

Считается, что люди, которые являются авторитетами, знают, что делают. Поэтому можно сэкономить время и энергию и, не размышляя, делать как они. Но иногда авторитет является всего лишь видимостью, видимость авторитета создают титулы, одежда, автомобиль, другие атрибуты.

Есть опасность того, что знания экперта могут относиться к другой сфере.

Кроме того, действительно экперт в данной области может быть не совсем честным в конкретной ситуации.

Иногда, чтобы доказать свою честность люди идут как бы против своих интересов, упоминают небольшие недостатки, которые теряются на фоне огромных достоинств.

Защита: определить, действительно ли этот человек является экспертом в данной области и насколько он честен.

Глава 7. Дефицит

То, что стало, становится, или скоро станет менее доступным, является для нас более привлекательным, более ценным.

типы дефицита: ограниченное количество, лимит времени, запретность действий, недоступность информации, цензура.

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов резко увеличивает их ценность в глазах людей. Осознание необходимости соперничества за дефицитные ресурсы является чрезвычайно важным мотивирующим фактором. Безличный к своему партнеру любовник начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника.  Поэтому не слишком удачливые влюбленные стараются дать понять объектам своей страсти, что у них появился новый обожатель (причем на самом деле никакого обожателя может и не быть).

защита: в ситуации недоступности ресурса нас начинают переполнять эмоции, рассудок заглушается. Необходимо насторожиться, успокоиться, объективно оценить достоинства и недостатки дефицитного ресурса

Купить на Ozone.ru

Метки: , ,

Если понравилась статья, поделись с друзьями:


Комментировать через контакт