Правило взаимного обмена

GiftМаркетологи используют самые разные стратегии для того, чтобы убедить потребителей сделать покупку. Некоторые из них прибегают к разработке купонов и специальных акций. Другие используют такие принципы психологии человека, о которых многие люди даже не подозревают...
Вы когда-нибудь чувствовали себя обязанным сделать что-то для кого-то, потому что прежде сделали что-то для Вас? Правило взаимного обмена представляет собой один из видов социальных норм, которые могут оказывать сильное влияние на наше поведение.
Действует правило взаимного обмена по следующему принципу: мы чувствуем себя обязанными вернуть услугу, оказанную нам другими. Когда Ваши новые соседи приходят к Вам познакомиться, принося угощение, они могут заставить Вас чувствовать себя обязанными вернуть этот «долг» — например, когда они попросят Вас присмотреть за собакой, пока они находятся в отпуске.

Правило взаимного обмена в действии

Интересно, насколько мощным является правило взаимного обмена? В 1974 году социолог Филлип Кунц провел интересный эксперимент. Он отправил рождественские открытки с запиской и фотографией своей семьи почти 600 случайно выбранным людям. Незнакомым, что немаловажно! Вскоре после рассылки открыток начали приходить ответы. Всего Кунц получил почти 200 ответных открыток. Почему так много людей ответили на послание совершенно незнакомого человека? Именно потому, что сработало правило взаимного обмена. Кунц сделал что-то для них, и многие получатели подумали, что обязаны вернуть этот долг.
В другом замечательном исследовании ученые обнаружили, что официанты получали больше чаевых, если, подавая счёт, они давали гостям мятные конфеты. Официант делал паузу, устанавливал зрительный контакт с клиентом и давал им вторую конфету, уверяя при этом, что делают это специально для него. По подсчётам, чаевые резко возрастали на целых 20%.

Почему мы чувствуем необходимость отвечать взаимностью?

Эксперты полагают, что такое поведение имеет некоторые преимущества — это одна из особенностей нашей психики, которые помогают нашему виду выживать.
Оказывая такую услугу или помощь другим, мы гарантируем, не только то, что они получат её и впредь, если будут нуждаться, но и то, что нам самим будет оказана такая помощь.

Взаимный обмен и убеждение

Маркетологи и продавцы давно используют это правило в своих целях. Когда в последний раз продавцы обещали Вам бесплатные пробники в обмен на прослушивание его рекламы товара. После этого Вы считали, что должны купить что-то ещё? Хотя, по сути, Вы не брали на себя никаких обязательств, Вы скорее всего испытывали неприятное чувство долга. Вполне возможно, Вы и не купили ничего, но после получения подарка, вероятно, всё-же чувствовали давление.
Есть ряд техник убеждения, использующих этот приём. Один из них известен под названием «это ещё не всё». Представьте, например, что Вы ходите по магазинам в поисках нового мобильного телефона. Продавец показывает Вам телефон и называет цену, но Вы все ещё колеблетесь. «Смотрите, это хорошая сделка, и к телефону я добавлю новый чехол», — говорит тогда продавец. Кажется, что продавец делает одолжение, предлагая бесплатно товар, который Вы и не просили. Но, на самом деле, оказывая Вам эту «услугу», продавец обязывает Вас купить этот телефон.
Другую известную технику — «дверью в лоб» — используют, начиная переговоры с большого запроса. Например, знакомый просит взаймы $1000. После того как Вы откажете, он отступит и попросит $50.
С вашей точки зрения, представляется, что знакомый сделал значительную уступку — ему нужно $1000, но он будет рад, если Вы дадите хотя бы $50. Правило взаимного обмена заставит Вас почувствовать, что Вы также должны сделать уступку. Нет, Вы не дадите взаймы $1000, а вот куда меньшую сумму — запросто. И даже не задумаетесь о том, что истинной целью Вашего знакомого, возможно, были те самые $50.

Сопротивление правилу взаимного обмена

Во многих случаях оно и в самом деле эффективно: помогает нам вести себя в социальных рамках и участвовать в социальной деятельности. Но что делать, если Вы должны преодолеть побуждение ответить взаимностью, чтобы избежать необходимости приобретать товар после подарка?
Дайте себе немного времени. Эксперты полагают, что самое сильное желание ответить взаимностью возникает сразу после первоначальной услуги. Если Вы можете подождать, то, вероятно, почувствуете меньшее давление.
Оцените предстоящий обмен. Подумайте, стоит ли «долг» того, чтобы его возвращать. Во многих случаях, начальный подарок намного меньше, чем услуга, ожидаемая от Вас.

Как заставить правило работать на Вас?

Что делать, если Вы хотите заставить правило взаимного обмена работать в Вашей собственной жизни? Работаете Вы в сфере продажах или нет, Вы всегда можете использовать эту психологическую уловку. Не ждите, пока другие люди сделают что-то для Вас. Давайте и делайте первыми сами, и Вы увидите, что другие начнут отзываться на Вашу доброту. Прежде всего, это не обязательно должен быть ценный предмет. Придержать дверь незнакомцу, подвезти друга приём к врачу или даже просто улыбка — вот такое просоциальное поведение может вдохновить на взаимные добрые дела.

Метки: , , ,

Если понравилась статья, поделись с друзьями:


Комментировать через контакт