Правило последовательности
Вы когда-нибудь замечали за собой, что в середине процесса покупки какого-либо товара передумали, однако всё-таки совершали эту сделку — просто потому что почувствовали необходимость придерживаться своего раннего решения? Например, соглашались ли Вы когда-нибудь купить автомобиль, даже если продавец менял условия продажи непосредственно перед подписанием документов? Легко ли Вам было уйти? Или же Вы испытывали давление и чувство обязательства перед продавцом, заставляющие Вас придерживаться своего первоначального решения? Именно это явление психологи называют правилом последовательности.
Это один из видов социальной нормы, который часто используется маркетологами и менеджерами по продажам, для того чтобы заставлять потребителей совершать покупки. Согласно этой норме, мы чувствуем себя обязанными преодолеть сопряжённые с исполнением ранее принятого решения трудности после того, как публично взяли на себя какое-то обязательство (даже если это было просто озвученное желание совершить покупку).
После того, как мы сделали какого-либо рода обещание, мы чувствуем как социальное давление, как внутренне психологическое, вынуждающее нас соблюдать это обещание. Почему? Нам нравится чувствовать себя последовательными в наших убеждениях и поведении, поэтому, однажды сделав заявление, мы чувствуем, что должны его придерживаться.
Так как же маркетологи используют это в своих интересах? Есть целый ряд техник убеждения, основанных на этом правиле, направленных на достижение решения о покупке со стороны потребителей — техники «низкого мяча», «нога в дверях» и другие.
Как заставить правило работать на Вас?
Сила последовательности иногда может привести Вас к решениям, которые не обязательно отстаивают Ваши собственные интересы (как, например, покупка товаров по завышенной цене). Но эта тенденция не всегда плохо влияет на наше поведение. На самом деле, может оказаться, что Вы даже можете использовать правило последовательности, для того чтобы вдохновить себя на положительные изменения в поведении.
Представьте, например, что Вы пытаетесь бросить курить, сбросить лишний вес или пробежать марафон. Своего рода оглашение подобной цели — объявление о работе над собой друзьям или членам семьи — может заставить Вас чувствовать необходимость придерживаться этой цели и дальше. Так как о вашей цели узнали другие, Вы постараетесь приложить больше усилия для того, чтобы её добиться.
Теги: Влияние, Маркетинг, Социальная психология, убеждение
Есть что сказать? Оставть комментарий!: