Поиграем пространством
Самое простое — введем географические ограничения. Возможно, в какой-то географиии мы оригинальны уже очень давно. Вообще-то, это один из классических приемов контр-конкурентной борьбы.
— В Чебоксарах только у нас…
— В Восточной Европе только мы…
— Среди городов на букву «Щ» мы — первые.
— Только мы можем организовать доставку даже на северный полюс.
— У нас самая густая сеть сервиса.
— Мы беремся за доставку на любое расстояние.
Поиграем временем
Если шалости в пространстве не помогают, мы обратимся к координатам времени. То есть — поищем нашу оригинальность в ином пространстве.
— Только мы всего за три часа…
— Мы можем организовать доставку даже в Рождественскую ночь.
— Лишь у нас каждые три месяца на 16% обновляется ассортимент.
— В ХХI веке только мы…
— Ответим на Ваше обрашение в любое время суток.
— Заранее можем расписать календарь поставок на ближайшие три года.
Вывернем наизнанку аргументы конкурента
Все мои конкуренты могут пообещать клиенту и обещают следующее: — Я могу сделать такой тренинг, который очень понравится вашим ребятам.
Значит, я на такой аргумент не имею права. Поэтому тренер Деревицкий иногда очень угрюмо обещает владельцу компании: — Я могу сделать такой тренинг, который Вашим ребятам это оч-чень не понравится.
Ведь бывают тренинги для торгового персонала, на которых надо взять каждого много о себе возомнившего за его гордые шкирки и немного помазать по мокрому асфальту…
— Конкуренты хвалятся широтой ассортимента? Так почему бы не играть на нашей узкой специализации?
— Конкуренты щеголяют новейшими разработками? Будем играть на традиционализме и «проверенных решениях».
— Конкуренты гордятся скоростью? Тогда мы сыграем на дотошности и, соответственно, качестве!
Заузим фронт
Можно было бы написать — «заузим ассортимент» или «сократим сферы деятельности», но иногда вполне достаточно просто заузить предложение.
— Да, на мебели подрабатывают многие, но мы не просто занимаемся «только мебелью», но — только корпусной!
— Посмотрите, как бизнес-тренеры хватаются за любую тему. Вам нужны такие «многостаночники»? Как вы думаете, хорошо ли то, что, например, Деревицкий читает только продажи?
Перетягивание аргументов на себя
Сознайтесь: Вам приходилось побеждать благодаря Вашей личной харизме? То-то же! Если мы продаем такой же продукт, как конкуренты, то:
— Зато именно я буду персонально отвечать за подготовку вашего заказа и контролировать каждый этап.
— Да, у нас многое, как у всех, но — я никогда не опаздываю.
— Фирма гарантию дает, но относительно этого заказа — тут за качество буду отвечать еще и лично я.
— Ведь вы понимаете преимущества отношений с «персональным менеджером»?
— А еще при каждой встрече я обещаю поднимать ваше настроение!
Комплексность
Приятно иметь все преимущества из одних рук? Так вот: — Эти хвастаются этим, те гордятся вон тем, этот кичится из-за вот такого своего реклама достоинства, а у нас — есть ВСЕ эти качества.
— Из одних рук всегда выгоднее.
— Благодаря тому, что мы будем поставлять вам все запчасти, с нами вы сможете выйти на такой объем заказа, что получите максимальные скидки.
Доказательность
Мы вообще-то не ученые, чтобы доказывать теоремы, и мы не политики, чтобы доказывать вообще неизвестно что, но если какие-то красивые доказательства на наших руках есть, то почему этим не воспользоваться? — Все говорят, что их сервизы удароустойчивые, а мы это можем доказать. Вот сейчас мы с вами сидим на восьмом этаже, вот открытое окно и — …
— Для воздушных шариков только мы можем предложить креш-драйв! — Только у нас есть сертификат о качестве наших сертификатов.
Автор Александр Деревицкий