Какое влияние она оказывает на наше социальное поведение? Есть ли факторы, которые влияют на уступчивость? Для того, чтобы ответить на эти вопросы, важно понять, что именно подразумевается под уступчивостью и как она проявляется.
Что такое уступчивость?
В психологии уступчивостью считается изменение своего поведения в связи с просьбой или указанием другого человека. Она подразумевает соответствие группе или изменение поведения для того, чтобы вписаться в группу — в то же время при отсутствии согласия с группой. В отличие от повиновения, при котором другой человек находится на ступень выше — в социальном или любом другом плане, — уступчивость не зависит от демонстрации или проявления силы или власти.
«Уступчивостью считается изменение в поведении, необходимое другому человеку или группе; человек действует тем или иным образом, потому что его или её просят об этом (хотя есть возможность отказаться)».
Бреклер, Олсон и Уиггинс (2006)
«Ситуации, в которых необходима уступчивость, принимают различные формы. К ним относятся как просьба друга о помощи, предварённая застенчивым вопросом „Можешь сделать одолжение?“, всплывающие окна в Интернете, разработанные с целью заманить Вас на коммерческий сайт, так и предложение продавца после слов „У меня есть для Вас предложение!“ Иногда просьба выражена открыто и прямой; что Вы видите, то и получаете. В других случаях она является частью более тонкой и изощрённой манипуляции».
Кассин, Фейн и Маркус (2011)
Методы, используемые для влияния на решения человека
Уступчивость вызывает интерес у специалистов в области психологии потребителя. Предметом этой области является психология поведения потребителей и способы воздействия покупателей с целью убедить их приобретать товары и услуги. Маркетологи часто прибегают к использованию определённых стратегий для того, чтобы сделать потребителей более уступчивыми:
- Техника «дверью в лоб». При таком подходе маркетологи начать с призыва к большей уступке. Когда человек отказывается, они просят о меньшем и более разумном. Например, владелец бизнеса попросит человека сделать большие инвестиции в развитие его дела. После того как ему откажут, бизнесмен попросит совершить по крайней мере небольшую покупку с тем, чтобы помочь ему. После отказа, человек скорее всего почувствует себя вынужденным согласиться.
- Техника «нога в дверях». При использовании этого подхода маркетологи начинают с небольшой просьбы. После того, как человек выполняет первую просьбу, он охотнее выполнит и остальные, более серьёзные. Например, Ваш коллега просит Вас подменить его в течение дня. После этого Вы с большой вероятностью согласитесь подменять его и в течение всей недели.
- Техника «Но это ещё не всё». Вы когда-нибудь ловили себя на интересе к рекламному ролику? После того, как описания продукта продавец делает дополнительное предложение прежде, чем потенциальный покупатель примет решение и вообще как-либо отреагирует. «И это ещё не всё», — добавляет продавец. — «Если Вы купите набор прямо сейчас, мы добавим ещё один экземпляр бесплатно!» Цель заключается в том, чтобы сделать предложение привлекательным для потребителя, насколько это возможно.
- Техника «низкого мяча». Эта стратегия предполагает взятие человеком на себя обязательств, а затем изменение условий этого обязательства. Например, продавец может заставить Вас купить конкретный тарифный план по низкой цене, а затем добавить скрытые платежи, которые сделают этот план намного дороже.
- Взаимность. Люди более способны на уступки, если чувствуют, что другой человек уже сделал что-то для них. Мы были склонны полагать, что, если человек проявил доброту к нам, то мы должны вернуть этот долг. Исследователи обнаружили, что эффект настолько силён, что эта уловка срабатывает даже тогда, когда первоначальная услуга делается неожиданно или исходит от кого-то, кто нам не нравится.
Исследования уступчивости
Есть целый ряд известных исследований, посвященных вопросам уступчивости, послушания и повиновения:
- Эксперименты Соломона Аша на тему конформизма. Испытуемым показали три линии различной длины и предложили выбрать самую длинную из них. Когда другие участники группы выбирали неправильную линию, те, кто замечали это, всё-таки делали тот же выбор.
- Эксперимент Стэнли Милгрэма. Известные и спорные эксперименты Милгрэма показали, как можно заставить человека повиноваться. Участников этих экспериментов заставляли применять электрический ток к другим людям. Несмотря на то, удары током не были реальными, участники искренне верили, что они причиняют боль другому человеку. Милгрэм обнаружил, что 65% людей будут запросто применят смертельный разряд тока, если прикажет авторитетный человек.
- Стэнфордский тюремный эксперимент. В 1970-х был проведён эксперимент, участники которого играли роли охранников и заключённых в макете тюрьмы, созданном в подвале факультета психологии Стэнфордского университета. Первоначально запланированный на две недели эксперимент пришлось прекратить после того, как всего через шесть дней «охранники» начали проявлять оскорбительное отношение, а заключённые — беспокоиться и бояться. Эксперимент показал, как люди будут соответствовать ожиданиям, характерным для определённых социальных ролей.
Факторы, влияющие на уступчивость
Когда принадлежность к группе важна для людей, они, скорее всего, уступят социальному давлению. Например, если студент придаёт большое значение принадлежности к какому-либо обществу в колледже, они, скорее всего, уступят потребностям группы, даже если это пойдёт вразрез с их собственными убеждениями и желаниями.
Кроме того, люди более склонны уступать, когда считают, что у них есть нечто общее с человеком, просящем об одолжении.
Вероятность того, что человек уступит, возрастает с увеличением числа присутствующих при просьбе. Если присутствует только один или два человека, человек может отказаться от выполнения просьбы. А вот в присутствии группы уступка более вероятна.