Как сделать аргументы оригинальными?

Как сделать аргументы оригинальными?Да, идеально, когда оригинальные аргументы нам дает производитель-поставщик. Ведь были у него какие-то идеи о том, чем его продукт должен отличаться от всех существующих аналогов и из-за каких уникальных качеств он должен хорошо продаваться? Но... Вот когда такое «НО» приходит, нужно думать своей головой. Как убедить обратиться именно к Вам? Почему заказ нужно сделать в вашей компании? Пользуйтесь готовыми решениями — формулы создания аргументов и отличительных сторон

Поиграем пространством

Самое простое — введем географические ограничения. Возможно, в какой-то географиии мы оригинальны уже очень давно. Вообще-то, это один из классических приемов контр-конкурентной борьбы.

— В Чебоксарах только у нас...

— В Восточной Европе только мы...

— Среди городов на букву «Щ» мы — первые.

— Только мы можем организовать доставку даже на северный полюс.

— У нас самая густая сеть сервиса.

— Мы беремся за доставку на любое расстояние.

Поиграем временем

Если шалости в пространстве не помогают, мы обратимся к координатам времени. То есть — поищем нашу оригинальность в ином пространстве.

— Только мы всего за три часа...

— Мы можем организовать доставку даже в Рождественскую ночь.

— Лишь у нас каждые три месяца на 16% обновляется ассортимент.

— В ХХI веке только мы...

— Ответим на Ваше обрашение в любое время суток.

— Заранее можем расписать календарь поставок на ближайшие три года.

Вывернем наизнанку аргументы конкурента

Все мои конкуренты могут пообещать клиенту и обещают следующее: — Я могу сделать такой тренинг, который очень понравится вашим ребятам.

Значит, я на такой аргумент не имею права. Поэтому тренер Деревицкий иногда очень угрюмо обещает владельцу компании: — Я могу сделать такой тренинг, который Вашим ребятам это оч-чень не понравится.

Ведь бывают тренинги для торгового персонала, на которых надо взять каждого много о себе возомнившего за его гордые шкирки и немного помазать по мокрому асфальту...

— Конкуренты хвалятся широтой ассортимента? Так почему бы не играть на нашей узкой специализации?

— Конкуренты щеголяют новейшими разработками? Будем играть на традиционализме и «проверенных решениях».

— Конкуренты гордятся скоростью? Тогда мы сыграем на дотошности и, соответственно, качестве!

Заузим фронт

Можно было бы написать — «заузим ассортимент» или «сократим сферы деятельности», но иногда вполне достаточно просто заузить предложение.

— Да, на мебели подрабатывают многие, но мы не просто занимаемся «только мебелью», но — только корпусной!

— Посмотрите, как бизнес-тренеры хватаются за любую тему. Вам нужны такие «многостаночники»? Как вы думаете, хорошо ли то, что, например, Деревицкий читает только продажи?

Перетягивание аргументов на себя

Сознайтесь: Вам приходилось побеждать благодаря Вашей личной харизме? То-то же! Если мы продаем такой же продукт, как конкуренты, то:

— Зато именно я буду персонально отвечать за подготовку вашего заказа и контролировать каждый этап.

— Да, у нас многое, как у всех, но — я никогда не опаздываю.

— Фирма гарантию дает, но относительно этого заказа — тут за качество буду отвечать еще и лично я.

— Ведь вы понимаете преимущества отношений с «персональным менеджером»?

— А еще при каждой встрече я обещаю поднимать ваше настроение!

Комплексность

Приятно иметь все преимущества из одних рук? Так вот: — Эти хвастаются этим, те гордятся вон тем, этот кичится из-за вот такого своего реклама достоинства, а у нас — есть ВСЕ эти качества.

— Из одних рук всегда выгоднее.

— Благодаря тому, что мы будем поставлять вам все запчасти, с нами вы сможете выйти на такой объем заказа, что получите максимальные скидки.

Доказательность

Мы вообще-то не ученые, чтобы доказывать теоремы, и мы не политики, чтобы доказывать вообще неизвестно что, но если какие-то красивые доказательства на наших руках есть, то почему этим не воспользоваться? — Все говорят, что их сервизы удароустойчивые, а мы это можем доказать. Вот сейчас мы с вами сидим на восьмом этаже, вот открытое окно и — ...

— Для воздушных шариков только мы можем предложить креш-драйв! — Только у нас есть сертификат о качестве наших сертификатов.

Автор Александр Деревицкий

Метки: , ,

Если понравилась статья, поделись с друзьями:


Комментировать через контакт